Lo primero de todo, son preguntas abiertas. Las preguntas cerradas son las que se responden con un sí o un no. Las abiertas requieren más elaboración. Si formulamos algo del tipo: “¿Te has adaptado bien a tu nuevo trabajo?”, muy probablemente la persona te responda con un “sí” y, con ello, existe poco margen de maniobra. En cambio, si indago con una pregunta abierta: “¿Qué dificultades estás viviendo en tu nuevo trabajo?”, le estoy obligando a meditar algo más y a encontrar nuevas respuestas, más allá de las sencillas.
Segundo, las preguntas poderosas ayudan a clarificar cuestiones o a aterrizar emociones. El objetivo es evitar caer en lugares comunes o en lugares trampa, que no nos ayudan, como la queja o el lamento. Por ejemplo, ante un comentario como: “Me va fatal”, las preguntas que podríamos hacer serían: “¿Qué es lo que te va tan mal? ¿Puedes concretarlo?”. De este modo, invito a la otra persona a aterrizar el problema para así poder abordarlo mejor.
Tercero, las preguntas poderosas sirven para cuestionarse a uno mismo. Por ejemplo, si lo que queremos es desafiar alguna idea preconcebida del tipo “esto se hace así”, las preguntas que servirían serían: “¿Quién lo manda?”, “¿quién te impide conseguirlo?”.
Si el objetivo es relativizar una queja como “no hay manera de convencer al otro departamento”, se le podría inquirir con: “¿Cómo harías para…?”, “¿qué sugerirías…?”.
Si lo que se desea es evitar echar balones fuera, nos sería útil decirle: “¿Qué papel has desempeñado en todo esto?”, “¿qué podrías haber hecho y no hiciste?”. Si se enfrenta a un miedo, una pregunta posible podría ser: “¿Qué sería lo peor que te podría ocurrir?”. Una vez identificado ese punto, se puede construir un plan de acción más adecuado.
En definitiva, las preguntas poderosas tienen como objetivo indagar, evitar los lugares comunes y llevar a la persona a la acción. No es de extrañar que sea la técnica más utilizada por los entrenadores personales (o coaches, como se denominan en el mundo de la empresa), por los jefes que buscan desarrollar el talento de sus equipos o por los profesores que intentan motivar a sus estudiantes. No es algo nuevo, puesto que ya Sócrates enseñaba a través de preguntas. Su método se conocía como mayéutica, nombre que en griego significa “técnica de asistir a los partos”. Su madre era comadrona y debió de encontrar la metáfora en el plano filosófico para dar a luz nuevas ideas. Por ello, vale la pena entrenar el músculo de hacer preguntas antes de lanzarse a ofrecer soluciones. Las personas podemos rechazar las opiniones de otros, los consejos o las recomendaciones. Pero es más difícil que demos la espalda a nuestras propias reflexiones o a aquellas ideas que nosotros hemos dado a luz.